Estrategia de ventas: modelo transteórico

Estrategia de ventas

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Suponga que es el año 1950 y usted ha inventado el reproductor de DVD ¿Cómo lo vendería si aún las personas no saben siquiera que es?

Este es un ejemplo extremo, pero aun así ejemplifica el reto que tiene la estrategia de ventas de muchos productos nuevos que ingresan al mercado todos los días y que pueden ser muy útiles pero fracasan por que no logran una masa de compradores que los haga rentables.

La estrategia puede estar soportada desde cómo se comunica el nuevo producto o servicio a los usuarios potenciales con la ayuda del modelo transteórico.

El modelo transteórico consiste en cambiar la predisposición de las personas ante algo nuevo y que no conocen.

El modelo se basa en 5 fases:

  1. Pre-contemplación: La personas no saben que el producto o servicio existe o no sabe que lo necesita.
  2. Contemplación:  Las personas saben del producto y han considerado usarlo
  3. Preparación: Las personas piensan en hacer una compra, pero necesitan más información.
  4. Acción: es el momento de éxito. Las personas realizan la acción deseada.
  5. Mantenimiento: Esta parte es crítica para sostener el negocio en el tiempo y es cuando los productos o servicios se vuelven de uso cíclico por parte de las personas ¿Cuánto tiempo lleva usando la misma marca de pasta dental?

La estrategia de ventas se puede basar en comunicar el mensaje apropiado en cada uno de estas fases. El reto se presenta cuando el espectro de prospectos se encuentra en diferentes fases. Algunas marcas optan por comunicar mensajes genéricos y aun así logran obtener resultados favorables.

Aun así, si usted está desarrollando algo que las personas no saben que existe y que necesitan y que puede mejorar sus vidas, ahora tiene un punto de partida para empezar a desarrollar su estrategia de ventas.

Desarrolle su estrategia de ventas con base en las fases del modelo transteórico para lograr comunicar sus mensajes en el momento oportuno.

Estrategias de ventas: Ley de contraste

Estrategias de Ventas

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Dentro de sus estrategias de ventas siempre debe conocerse de antemano como es el proceso de decisión de su cliente, por ello es bueno tener claro como el cerebro humano organiza la información para la toma de decisiones.

Si su empresa ya tiene experiencia en el mercado, ya debe haber identificado algunos patrones de decisión en su público objetivo. Si no lo ha hecho, es el momento de empezar a observar con más detalle a sus clientes.

La observación es muy importante, pero no necesita ser un especialista en psicología para hacer uso de patrones de comportamiento que ya han sido descubiertos y probados en múltiples estudios. Puede adaptar lo ya descubierto en sus estrategias de ventas.

Un ejemplo de ello, es hacer uso de diferentes “leyes” que se han descubierto en el comportamiento del consumidor. En este artículo, iniciaremos con la que se conoce como: Ley de contraste.

La ley de contraste especifica que si dos artículos de diferente valor se muestran juntos, las personas optaran por aquel artículo que sea más apetecible estéticamente o que represente menor riesgo o inversión (precio).

Esto también aplica para el momento en que se muestre el artículo. Muchos agentes inmobiliarios muestran aquellas casas que no son tan atractivas al principio (sabiendo que nadie las va a comprar) solo para mostrar una mucho mejor en la siguiente visita y así activar el contraste interno que hace el potencial comprador en su mente.

Esta ley también aplica para contrastar artículos relacionados. Si usted maneja una tienda para caballeros y alguien llega buscando asesoría para un traje especial ¿Qué le mostraría usted primero? ¿Los cinturones? ¿Las corbatas? No, se inicia primero por aquello que implique mayor inversión, el traje en este caso. Así, la inversión adicional en otros elementos se percibe como “marginal” en la mente de la persona. A la final, si ya se gastó 400 dólares en un traje, ¿Qué son 35 dólares más por una corbata que combina perfectamente?

El anterior es un ejemplo de la Ley de Contraste que puede usar en sus estrategias de ventas y aumentar el volumen de estas.

Para convertirse en un maestro de las ventas recomiendo el libro Tácticas Magistrales de Ventas de Jordi Garrido.