Estrategia de ventas: modelo transteórico

Estrategia de ventas

Suponga que es el año 1950 y usted ha inventado el reproductor de DVD ¿Cómo lo vendería si aún las personas no saben siquiera que es?

Este es un ejemplo extremo, pero aun así ejemplifica el reto que tiene la estrategia de ventas de muchos productos nuevos que ingresan al mercado todos los días y que pueden ser muy útiles pero fracasan por que no logran una masa de compradores que los haga rentables.

La estrategia puede estar soportada desde cómo se comunica el nuevo producto o servicio a los usuarios potenciales con la ayuda del modelo transteórico.

El modelo transteórico consiste en cambiar la predisposición de las personas ante algo nuevo y que no conocen.

El modelo se basa en 5 fases:

  1. Pre-contemplación: La personas no saben que el producto o servicio existe o no sabe que lo necesita.
  2. Contemplación:  Las personas saben del producto y han considerado usarlo
  3. Preparación: Las personas piensan en hacer una compra, pero necesitan más información.
  4. Acción: es el momento de éxito. Las personas realizan la acción deseada.
  5. Mantenimiento: Esta parte es crítica para sostener el negocio en el tiempo y es cuando los productos o servicios se vuelven de uso cíclico por parte de las personas ¿Cuánto tiempo lleva usando la misma marca de pasta dental?

La estrategia de ventas se puede basar en comunicar el mensaje apropiado en cada uno de estas fases. El reto se presenta cuando el espectro de prospectos se encuentra en diferentes fases. Algunas marcas optan por comunicar mensajes genéricos y aun así logran obtener resultados favorables.

Aun así, si usted está desarrollando algo que las personas no saben que existe y que necesitan y que puede mejorar sus vidas, ahora tiene un punto de partida para empezar a desarrollar su estrategia de ventas.

Desarrolle su estrategia de ventas con base en las fases del modelo transteórico para lograr comunicar sus mensajes en el momento oportuno.

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