Estrategias de ventas: Ley de contraste

Estrategias de Ventas

Dentro de sus estrategias de ventas siempre debe conocerse de antemano como es el proceso de decisión de su cliente, por ello es bueno tener claro como el cerebro humano organiza la información para la toma de decisiones.

Si su empresa ya tiene experiencia en el mercado, ya debe haber identificado algunos patrones de decisión en su público objetivo. Si no lo ha hecho, es el momento de empezar a observar con más detalle a sus clientes.

La observación es muy importante, pero no necesita ser un especialista en psicología para hacer uso de patrones de comportamiento que ya han sido descubiertos y probados en múltiples estudios. Puede adaptar lo ya descubierto en sus estrategias de ventas.

Un ejemplo de ello, es hacer uso de diferentes “leyes” que se han descubierto en el comportamiento del consumidor. En este artículo, iniciaremos con la que se conoce como: Ley de contraste.

La ley de contraste especifica que si dos artículos de diferente valor se muestran juntos, las personas optaran por aquel artículo que sea más apetecible estéticamente o que represente menor riesgo o inversión (precio).

Esto también aplica para el momento en que se muestre el artículo. Muchos agentes inmobiliarios muestran aquellas casas que no son tan atractivas al principio (sabiendo que nadie las va a comprar) solo para mostrar una mucho mejor en la siguiente visita y así activar el contraste interno que hace el potencial comprador en su mente.

Esta ley también aplica para contrastar artículos relacionados. Si usted maneja una tienda para caballeros y alguien llega buscando asesoría para un traje especial ¿Qué le mostraría usted primero? ¿Los cinturones? ¿Las corbatas? No, se inicia primero por aquello que implique mayor inversión, el traje en este caso. Así, la inversión adicional en otros elementos se percibe como “marginal” en la mente de la persona. A la final, si ya se gastó 400 dólares en un traje, ¿Qué son 35 dólares más por una corbata que combina perfectamente?

El anterior es un ejemplo de la Ley de Contraste que puede usar en sus estrategias de ventas y aumentar el volumen de estas.

Para convertirse en un maestro de las ventas recomiendo el libro Tácticas Magistrales de Ventas de Jordi Garrido. 

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